Karşılıklı Etkili Müzakere Teknikleri
Müzakere; en az iki tarafın sorunlu bir konu üzerinde tatmin edici bir karara varma süreci ve kararların tespit edilen zaman cetveli içinde uygulanmasıdır.
Müzakerede; iki tarafın ihtiyaçları ve amaçları vardır.
*karşı tarafın amacını bulun
*o amacın altındaki gerçek ihtiyacı soru sorarak ve etkin dinleyerek ortaya çıkarın
*ikinizin buluştuğu ortak zemini saptayın
*çıkarların çatıştığı noktaları saptayın
*karşı tarafın amacına varmasını kolaylaştıracak noktaları bulun
*bunların tamamını kendinizinkilerle karşılaştırın
Müzakerede ikna önemlidir. Tıpkı lerbinger’in dediği gibi "ikna olanlar; kendileri için belirtilen amaçlar ve rehber ilkeler dahilinde; kendi istedikleri biçimde hareket ettiklerini düşünürler”
İkna için bazı stratejiler vardır;
a. Güvenirlilik
b. Mantıksal yaklaşım
c. Duygusal yaklaşım yoluyla ikna edebilmedir.
A. Güvenilirlilik sağlama .özgüven; yani önce ben kendime güvenmeliyim .başkalarının güvenini kazanma kişilik ve iyi niyetle oluşur.
B.mantıksal yaklaşım sağlama .kanıtlar sağlamalı. Insanlar; rasyonel olmak isterler
C. Duygusal bağlantı kurma; ortak zemini sağlama ifade tarzımız empati yeteneğimiz önemlidir. Müzakerede bazı kozlar vardır. Olayları hem kendi açınızdan hem de karşınızdaki insan açısından değerlendirmeniz gereken üç temel etken; bilgi-zaman-güç’tür. Güç deyince şunları anlayabiliriz; rekabetin gücü; yasal güç; risk alma gücü; ekibe inanmanın gücü; uzman olmanın gücü; örnek olayların gücü; ısrarcı olmanın gücü; ikna etme; yeteneğinizin gücü; tutumunuzun gücü;ihtiyaçları bilmenin gücü; ekonomik güç; ödül ve ceza verebilme gücü; yakınlaşmanın gücü; ahlaklı olmanın gücü. Zaman kavramında; karşı tarafa asla müzakere için ayırdığınız süreyi söylemeyin ve belli etmeyin. Sakin görünüş; çoğu kere stresi ve baskıyı gizlemek için takılan bir maskedir. Bunu unutmayın. Başarı çabuk gelmez. Sabredin; karşı tarafın pazarlığa ayırdığı sürenin sonuna yaklaşınca strese girip kaybettiğini göreceksiniz. Bilgi bilgi toplarken normal davranın; sorgulayıcı olmayın. Sorulara çok uzun yanıtlar vermeyin;bilgelik taslamayın. Insanlar kendilerini kanıtlamak için çok konuşup size değerli ip uçları versinler. Pazarlık edeceğiniz konuda ulaşabileceğiniz tüm kaynakları tarayın. Karşı tarafa güven vermek için ona bilgi verir gibi görünün her küçük bilgi için verin; karşılığında değerli veriler alın. Müzakereyi planlarken; seçenekleri araştırın; ortak bir zemin arayın; anlaşmanın uzun vade-kısa vade şartlarını her yönüyle araştırın. Limitlerinizi belirlerken gelecekle ilgili olası risk durumlarını analiz edin anlaşma konularını ve konuların konuşulma sıralarını planlayın. Müzakereye başlamadan önce; konuşmanın açılış noktası neresi olmalı? Bize hangi sorular sorulabilir? Bu sorulara hangi cevapları vermemiz gerekli? Biz hangi soruları sorabiliriz? Istenecek tavizlerin planlanması; hangi noktadan taviz verebilir? Hangi noktadan taviz vermez? Hangi noktada masadan kalkar? Olmazsa olmaz noktası neresi? Verilebilecek ödünlerin planlaması; hangi noktadan ödün verebiliriz? Bu ödünlerin riski ne olur? Hangi noktadan asla geri adım atmayız? Vermediğimiz ödünün riski ve getirisi nedir? Hangi noktada masadan kalkarız? Kozların planlanması; en güçlü kozum ne? Abartılacak nokta ne? Önemsenmiyor görünecek nokta ne? En güçlü kozları ne? Neyi abartabilirler? Neyi önemsemiyor gözükebilirler? Son teklifim ne olabilir?
Müzakere prensipleri;
*müzakere taraflar arasındaki bir tartışmanın ya da farklılığın iki tarafı da memnun edecek şekilde çözülmeye çalışıldığı bir yöntemdir.
*müzakerede karşılıklı kişiler eşit kuvvetler olduklarına inanmalıdır. Otoriteye sahip bir gurupla müzakereye oturmakta her zaman fayda vardır.
*müzakere esasları genel yargılar içinde kurallı bir oyun üzerine kurulmuştur. Mümkün olduğu kadar soğukkanlı ve nazik olun ve makul görünmeye dikkat edin.
*sabırlı olun diğer gurubun durumunu gözden geçirin. Karşı tarafın neler söylediğini ve ne şekilde söylediğini dinleyin. Karşı tarafın size vereceği evrak ve dökümanları küçümsemeden dikkatle okuyun.
*yüzleşmeye çalışın. Müzakerenin başlarında henüz birbirinizi tartarken mesafeli bir tavırda olmak daha uygundur.
*tavizlerinizi planlayın
*nerede duracağınızı bilin
*rahatlamış görünün ama her an tetikte olun
*müzakerenizi planlayın ve mümkün olan bir zamanda provasını yapın.
Müzakerede; iki tarafın ihtiyaçları ve amaçları vardır.
*karşı tarafın amacını bulun
*o amacın altındaki gerçek ihtiyacı soru sorarak ve etkin dinleyerek ortaya çıkarın
*ikinizin buluştuğu ortak zemini saptayın
*çıkarların çatıştığı noktaları saptayın
*karşı tarafın amacına varmasını kolaylaştıracak noktaları bulun
*bunların tamamını kendinizinkilerle karşılaştırın
Müzakerede ikna önemlidir. Tıpkı lerbinger’in dediği gibi "ikna olanlar; kendileri için belirtilen amaçlar ve rehber ilkeler dahilinde; kendi istedikleri biçimde hareket ettiklerini düşünürler”
İkna için bazı stratejiler vardır;
a. Güvenirlilik
b. Mantıksal yaklaşım
c. Duygusal yaklaşım yoluyla ikna edebilmedir.
A. Güvenilirlilik sağlama .özgüven; yani önce ben kendime güvenmeliyim .başkalarının güvenini kazanma kişilik ve iyi niyetle oluşur.
B.mantıksal yaklaşım sağlama .kanıtlar sağlamalı. Insanlar; rasyonel olmak isterler
C. Duygusal bağlantı kurma; ortak zemini sağlama ifade tarzımız empati yeteneğimiz önemlidir. Müzakerede bazı kozlar vardır. Olayları hem kendi açınızdan hem de karşınızdaki insan açısından değerlendirmeniz gereken üç temel etken; bilgi-zaman-güç’tür. Güç deyince şunları anlayabiliriz; rekabetin gücü; yasal güç; risk alma gücü; ekibe inanmanın gücü; uzman olmanın gücü; örnek olayların gücü; ısrarcı olmanın gücü; ikna etme; yeteneğinizin gücü; tutumunuzun gücü;ihtiyaçları bilmenin gücü; ekonomik güç; ödül ve ceza verebilme gücü; yakınlaşmanın gücü; ahlaklı olmanın gücü. Zaman kavramında; karşı tarafa asla müzakere için ayırdığınız süreyi söylemeyin ve belli etmeyin. Sakin görünüş; çoğu kere stresi ve baskıyı gizlemek için takılan bir maskedir. Bunu unutmayın. Başarı çabuk gelmez. Sabredin; karşı tarafın pazarlığa ayırdığı sürenin sonuna yaklaşınca strese girip kaybettiğini göreceksiniz. Bilgi bilgi toplarken normal davranın; sorgulayıcı olmayın. Sorulara çok uzun yanıtlar vermeyin;bilgelik taslamayın. Insanlar kendilerini kanıtlamak için çok konuşup size değerli ip uçları versinler. Pazarlık edeceğiniz konuda ulaşabileceğiniz tüm kaynakları tarayın. Karşı tarafa güven vermek için ona bilgi verir gibi görünün her küçük bilgi için verin; karşılığında değerli veriler alın. Müzakereyi planlarken; seçenekleri araştırın; ortak bir zemin arayın; anlaşmanın uzun vade-kısa vade şartlarını her yönüyle araştırın. Limitlerinizi belirlerken gelecekle ilgili olası risk durumlarını analiz edin anlaşma konularını ve konuların konuşulma sıralarını planlayın. Müzakereye başlamadan önce; konuşmanın açılış noktası neresi olmalı? Bize hangi sorular sorulabilir? Bu sorulara hangi cevapları vermemiz gerekli? Biz hangi soruları sorabiliriz? Istenecek tavizlerin planlanması; hangi noktadan taviz verebilir? Hangi noktadan taviz vermez? Hangi noktada masadan kalkar? Olmazsa olmaz noktası neresi? Verilebilecek ödünlerin planlaması; hangi noktadan ödün verebiliriz? Bu ödünlerin riski ne olur? Hangi noktadan asla geri adım atmayız? Vermediğimiz ödünün riski ve getirisi nedir? Hangi noktada masadan kalkarız? Kozların planlanması; en güçlü kozum ne? Abartılacak nokta ne? Önemsenmiyor görünecek nokta ne? En güçlü kozları ne? Neyi abartabilirler? Neyi önemsemiyor gözükebilirler? Son teklifim ne olabilir?
Müzakere prensipleri;
*müzakere taraflar arasındaki bir tartışmanın ya da farklılığın iki tarafı da memnun edecek şekilde çözülmeye çalışıldığı bir yöntemdir.
*müzakerede karşılıklı kişiler eşit kuvvetler olduklarına inanmalıdır. Otoriteye sahip bir gurupla müzakereye oturmakta her zaman fayda vardır.
*müzakere esasları genel yargılar içinde kurallı bir oyun üzerine kurulmuştur. Mümkün olduğu kadar soğukkanlı ve nazik olun ve makul görünmeye dikkat edin.
*sabırlı olun diğer gurubun durumunu gözden geçirin. Karşı tarafın neler söylediğini ve ne şekilde söylediğini dinleyin. Karşı tarafın size vereceği evrak ve dökümanları küçümsemeden dikkatle okuyun.
*yüzleşmeye çalışın. Müzakerenin başlarında henüz birbirinizi tartarken mesafeli bir tavırda olmak daha uygundur.
*tavizlerinizi planlayın
*nerede duracağınızı bilin
*rahatlamış görünün ama her an tetikte olun
*müzakerenizi planlayın ve mümkün olan bir zamanda provasını yapın.