Müzakerede Güvenin Önemi
MÜZAKEREDE GÜVENİN ÖNEMİ
Güvenin boyutları;
*Kendine güven
*Güvenilir olmak
*Başkalarına güven’den oluşur
Güvenilir olamamak kadar hiçbirşey; ikna becerilerine zarar veremez. İnsanlar; güvenmedikleri ve saygı duymadıkları birini dinlemek istemez.
Müzakerede güvenilirliğimizi şöyle arttırabiliriz;
*Güvenirlilik sağlayın:
.Sıcakkanlı ve samimi davranın
.Bilginizin güvenilirliğinden emin olun . Hiç kimse ne konuştuğunu bilmeyen birinin öğütlerini istekle yerine getirmez.
*Olumlu ve nazik bir ses tonu kullanın:
.İkna etmeye çalıştığınız kişinin zeki ve olgun biri olduğunu varsayın
.Kimseyi küçümsemeyin
.Saygılı;açık sözlü;samimi ve nazik olun
*Sunumunuzu açık seçik yapın:
.İknanın başarılı olması halinde; tam olarak neyi gerçekleştirmek istersiniz?
+Bir amacın bu şekilde tanımlanması; prezantasyonunuzu yönlendirecektir.
+Yani; düşüncelerinizi başka birine inandırıcı biçimde ifade etmeden önce; ne istediğiniz konusunda kafanızın berrak olması gereklidir.
*Tutumunuzu destekleyecek kesin kanıtlar sunun:
.İstediğiniz şeyin niçin önemli olduğunu açıklamanız gerekir. Arzulamış olduğunuz şeyi birinin niçin yapması gerektiğini destekleyici güçlü kanıtlarla sergilemeniz gerekir.Ve
İtibar oluşturulmasının sorumluluğu size bağlıdır.
*Argümanınızı dinleyeciye uyarlayın
.Etkili ikna esneklik getirir
.Argümanınızı özgün dinleyicinize göre seçmek zorundasınız
+Kiminle konuşuyorsunuz?
+Onun amaçları; gereksinimleri; çıkarları; korkuları ve özlemleri nedir?
+Tartışmakta olduğunuz konu hakkında önceden hiç bigi edinmiş mi?
+Eğer edinmişse;sizinkilerle ne ölçüde çakışıyor?
+Bu kişi kendisine nasıl davranılmasını istiyor?
+Onun davranış stili nedir?
*Dinleyicinin kişisel çıkarını dikkate alın:
.Birisini etkili biçimde ikna etmek için; neyin o kişinin ilgisini çekeceğini anlamanız gerekir.
.Bireyin davranışı kişisel çıkarının karşılanmasına yöneliktir.
.Herhangi bir talepte bulunmadan önce; öznenin kendisine soracağı “bunda benim için ne var?”
Sorusunu öngörerek kişisel çıkarı tespit etmeniz gerekir.
*Mantığınızı kullanın:
.Mantıklık ve uslamlanmış bir argüman özneyi ikna etmenin garantisi değildir.
.Öte yandan; argümanınızı destekleyecek olgularınız ve nedenleriniz yoksa; ikna edebilirliğiniz kesinlikle başarıyla sonuçlanamaz
.Dolayısıya ikna becerilerinizi sınama yöntemlerinden birisi; mantıksal argüman sunma yeteneğinizdir.
*Duygusal yaklaşımlarda bulunun:
.Görüşünüzün desteklenmesi için berrak; rasyonel ve nesnel kanıt sunulması çoğunlukla yeterli olmaz.
.Kişinin duygularına da hitap etmeniz gerekir.
.Öznenin iç dünyasına girmeye ve onun sevdiği; nefret ettiği; korkuyu ve öfkelendiği şeyleri öğrenmeye çalışın ondan sonra; bu bilgileri kullanarak neyi ve nasıl söyleyeceğinizi şekillendirin.
Artık müzakere prensiplerinden bahsedebiliriz;
*Müzakere taraflar arasındaki bir tartışmanın ya da farklılığın iki tarafı da memnun edecek şekilde çözülmeye çalışıldığı bir yöntemdir.
*Müzakerede karşılıklı kişiler eşit kuvvetler olduklarına inanmalıdır. Otoriteye sahip bir gurupla müzakereye oturmakta her zaman fayda vardır.
*müzakere esasları genel yargılar içende kurallı bir oyun üstüne kurulmuştur. Mümkün olduğu kadar soğukkanlı ve nazik olun ve makul görünmeye dikkat edin;
*Sabırlı olun diğer gurubun durumunu gözden geçirin.
Karşı tarafın neler söylediğini ve ne şekilde söylediğini dinleyin. Karşı tarafın size vereceği evrak ve dökümanları küçümsemeden dikkatle okuyun
*Bütün olasılık ve alternatifleri daha iyi görebileceğinizi ve amaçlarınızı yeniden gözden geçirmek durumunda kalabileceğinizi dikkate alarak iletişim kurmak için hazırlıklı olun
*Yüzleşmeye çalışın. Müzakerenin başlarında henüz birbirinizi tartarken mesafeli bir tavırda olmak daha uygundur.
*Tavizlerinizi planlayınnerede duracağınızı bilin
*Rahatlamış görünün ama her an tetikte olun
*Müzakerenizi planlayın ve mümkün olan bir zamanda provasını yapın
Güvenin boyutları;
*Kendine güven
*Güvenilir olmak
*Başkalarına güven’den oluşur
Güvenilir olamamak kadar hiçbirşey; ikna becerilerine zarar veremez. İnsanlar; güvenmedikleri ve saygı duymadıkları birini dinlemek istemez.
Müzakerede güvenilirliğimizi şöyle arttırabiliriz;
*Güvenirlilik sağlayın:
.Sıcakkanlı ve samimi davranın
.Bilginizin güvenilirliğinden emin olun . Hiç kimse ne konuştuğunu bilmeyen birinin öğütlerini istekle yerine getirmez.
*Olumlu ve nazik bir ses tonu kullanın:
.İkna etmeye çalıştığınız kişinin zeki ve olgun biri olduğunu varsayın
.Kimseyi küçümsemeyin
.Saygılı;açık sözlü;samimi ve nazik olun
*Sunumunuzu açık seçik yapın:
.İknanın başarılı olması halinde; tam olarak neyi gerçekleştirmek istersiniz?
+Bir amacın bu şekilde tanımlanması; prezantasyonunuzu yönlendirecektir.
+Yani; düşüncelerinizi başka birine inandırıcı biçimde ifade etmeden önce; ne istediğiniz konusunda kafanızın berrak olması gereklidir.
*Tutumunuzu destekleyecek kesin kanıtlar sunun:
.İstediğiniz şeyin niçin önemli olduğunu açıklamanız gerekir. Arzulamış olduğunuz şeyi birinin niçin yapması gerektiğini destekleyici güçlü kanıtlarla sergilemeniz gerekir.Ve
İtibar oluşturulmasının sorumluluğu size bağlıdır.
*Argümanınızı dinleyeciye uyarlayın
.Etkili ikna esneklik getirir
.Argümanınızı özgün dinleyicinize göre seçmek zorundasınız
+Kiminle konuşuyorsunuz?
+Onun amaçları; gereksinimleri; çıkarları; korkuları ve özlemleri nedir?
+Tartışmakta olduğunuz konu hakkında önceden hiç bigi edinmiş mi?
+Eğer edinmişse;sizinkilerle ne ölçüde çakışıyor?
+Bu kişi kendisine nasıl davranılmasını istiyor?
+Onun davranış stili nedir?
*Dinleyicinin kişisel çıkarını dikkate alın:
.Birisini etkili biçimde ikna etmek için; neyin o kişinin ilgisini çekeceğini anlamanız gerekir.
.Bireyin davranışı kişisel çıkarının karşılanmasına yöneliktir.
.Herhangi bir talepte bulunmadan önce; öznenin kendisine soracağı “bunda benim için ne var?”
Sorusunu öngörerek kişisel çıkarı tespit etmeniz gerekir.
*Mantığınızı kullanın:
.Mantıklık ve uslamlanmış bir argüman özneyi ikna etmenin garantisi değildir.
.Öte yandan; argümanınızı destekleyecek olgularınız ve nedenleriniz yoksa; ikna edebilirliğiniz kesinlikle başarıyla sonuçlanamaz
.Dolayısıya ikna becerilerinizi sınama yöntemlerinden birisi; mantıksal argüman sunma yeteneğinizdir.
*Duygusal yaklaşımlarda bulunun:
.Görüşünüzün desteklenmesi için berrak; rasyonel ve nesnel kanıt sunulması çoğunlukla yeterli olmaz.
.Kişinin duygularına da hitap etmeniz gerekir.
.Öznenin iç dünyasına girmeye ve onun sevdiği; nefret ettiği; korkuyu ve öfkelendiği şeyleri öğrenmeye çalışın ondan sonra; bu bilgileri kullanarak neyi ve nasıl söyleyeceğinizi şekillendirin.
Artık müzakere prensiplerinden bahsedebiliriz;
*Müzakere taraflar arasındaki bir tartışmanın ya da farklılığın iki tarafı da memnun edecek şekilde çözülmeye çalışıldığı bir yöntemdir.
*Müzakerede karşılıklı kişiler eşit kuvvetler olduklarına inanmalıdır. Otoriteye sahip bir gurupla müzakereye oturmakta her zaman fayda vardır.
*müzakere esasları genel yargılar içende kurallı bir oyun üstüne kurulmuştur. Mümkün olduğu kadar soğukkanlı ve nazik olun ve makul görünmeye dikkat edin;
*Sabırlı olun diğer gurubun durumunu gözden geçirin.
Karşı tarafın neler söylediğini ve ne şekilde söylediğini dinleyin. Karşı tarafın size vereceği evrak ve dökümanları küçümsemeden dikkatle okuyun
*Bütün olasılık ve alternatifleri daha iyi görebileceğinizi ve amaçlarınızı yeniden gözden geçirmek durumunda kalabileceğinizi dikkate alarak iletişim kurmak için hazırlıklı olun
*Yüzleşmeye çalışın. Müzakerenin başlarında henüz birbirinizi tartarken mesafeli bir tavırda olmak daha uygundur.
*Tavizlerinizi planlayınnerede duracağınızı bilin
*Rahatlamış görünün ama her an tetikte olun
*Müzakerenizi planlayın ve mümkün olan bir zamanda provasını yapın