İkna Psikolojisinde İkna Etme Yolları
İkna Etmenin 10 Sırrı
İkna gücü yüksek kişiler; satışı; müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları; sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında; müşteriniz olurlar.
Profesyonel satış elemanları; müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel; adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden; satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.
Kısacası; ikna gücü yüksek bir kişi; tüm gayretini; satın almak için kaynakları; motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca; yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.
İkna gücü yüksek kişiler; satışı; müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları; sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında; müşteriniz olurlar.
Profesyonel satış elemanları; müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel; adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden; satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.
Satış gücünüzü artırmak mı istiyorsunuz? O halde; ikna kabiliyetinizi geliştirmeniz gerekir. Peki; ikna kabiliyetinizi nasıl artırabilirsiniz?
Müşterilerinizi satın almaya ikna etmede nasıl daha etkili olabilirsiniz? Aşağıda; Amerika’da yüksek ikna gücüne sahip satış uzmanlarının 10 sırrını bulacaksınız. Bunlar; ikna gücünüzü artıracak 10 yöntemdir.
1- Olumlu olun.
Başarılı satış elemanları; olumlu kişilerdir. Kendileri; temsil ettikleri firmalar; sattıkları ürün ya da hizmetler; ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar. Coşku; bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda; ikna gücünüz artar; çünkü diğer insanları da heyecanlandırırsınız.
2- Adayınızı seçin.
Başarılı satış elemanları; ikna güçlerini; satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler. Profesyonel satış elemanları; uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken; yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler.
Kısacası; ikna gücü yüksek bir kişi; tüm gayretini; satın almak için kaynakları; motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca; yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.
3- Hazırlık yapın.
Ortalama bir satış elemanı; randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder. Meşgul insanlara; 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle; böylesine kopuk sunumların ardından; ne satış elemanı; ne de müşteri adayı; biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir.
Profesyonel satış elemanları; her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa; sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler. Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.
4- Zamanınızı iyi kullanın.
Amatör satış elemanları; bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikâyet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı; kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır!
Müşteri; aptal değildir. Yalnızca; şikâyet eden taraf; daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir. Unutmayın: İnsanlar; satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında; hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız; müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz.
İkna gücü yüksek kişiler; tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır.
İşte başarılı olmak için; “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.
5- Anlayın.
İkna gücü yüksek kişiler; müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında; bu doğrultuda hareket ederler. İkna gücünüzü artırmak için; müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.
6- İyice araştırın.
Ortalama satış elemanları; fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler. Bu yüzden sessizlik; satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı; nefes almak üzere bir an durduğunda; amatör satışçı; yalnızca sessizliği bozmuş olmak için; bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır. Oysa yetenekli bir doktorun; hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi; ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar. Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.
7- Kişiselleştirin.
Satışta en güçlü sözcük “siz”dir.“Siz” üzerindeki vurgu; yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar. Yönlendirici satış; bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır. Yönlendirici olmayan satış; müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır.
Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi; yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var? İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız; sunumunuzun her bölümünü; müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.
8- Memnun edin.
İkna gücü yüksek kişiler; satışı; müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları; sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında; müşteriniz olurlar.
Profesyonel satış elemanları; müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel; adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden; satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.
9- Kanıtlayın.
Satış becerisine sahip kişiler; arkasında duramayacakları sözler söylemezler. Ve söyledikleri her şeyin; müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler; test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar. Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri; ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri; iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir.
Gerçekler ve destekleyici beyanlar; ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.
10- Israrcı olun.
İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların % 80’i; beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan; çalışmalar şunları göstermiştir:
• Amerika’daki satış elemanlarının % 50’si; müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır.
• % 18’i; müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir.
• % 7’si; üç kez arayıp vazgeçmektedir.
• % 5’i; pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır.
• Yalnızca % 20’si; vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.
Amerika’daki satışların % 80’ini yapanlar; işte bu % 20’lik kesimdir.
Satış yapmak için; dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için; kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz. Yapabileceğiniz en etkili şey; ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.
(Derleme)